Découvrez à travers cet article ce qu’est l’accompagnement des marchés publics pour Würth, à travers l’interview de Thibaut Fantino, DMP Würth (délégué marché public).

Thibaut Fantino en quelques mots

Thibaut Fantino, 36 ans, vit à TOULON et est passionné de Rugby.

Après avoir suivi un Cursus BTS et Licence marketing, il effectue quelques stages en banque et grande distribution. Il est ensuite embauché chez Würth le 20 Mars 2009 dans la division Administration, dans le secteur Sud du VAR.

Puis, il intègre les marchés Publics en mai 2018 en tant que VMP (vendeur marché public) : 50% marché public et 50% sur son secteur.

Pour finir, en janvier 2020, il prend le poste de DMP (délégué marché public).

Quel est le rôle d’un DMP (délégué marché public) ?

3 Axes majeurs à retenir 

  1. Gagner des marchés 
  • Prospection des cibles marchés publics (prospects ou clients) : présentation de la société Würth et ses systèmes solutions
  • Recherche des besoins client et du sociogramme
  • Réponses aux appels d’offre
  1. Lancer les marchés 
  • Mise en place des marchés gagnés afin de déterminer comment le client veut faire vivre son marché (commercial, boutique en ligne, passage au magasin, …)
  • Mise en place des outils (Eshop / magasin / systèmes et solutions, …)
  • Définir la fréquence de passage de conseiller commerciaux
  • Valider les contours du marché (produits qu’ils ont le droit d’acheter au marché et les contraintes administratives devis, remise apparente, bon de commande pour valider la commande, chorus, validation et parcours de la commande…)
  1. Exploiter les marchés 
  • Analyse des résultats commerciaux
  • Visite régulière des clients (sonder si tout se passe au mieux, respect du contrat et de leurs attentes, satisfaction délai de livraison, …)
  • Accompagnement des conseillers commerciaux chez les clients pour développer le CA et les services Würth

Les avantages de l’accompagnement Würth

  • Proximité du client qui permet de connaitre ses attentes lorsqu’il lance un marché et de pouvoir répondre au mieux à ses attentes
  • Marché en cours : régler les soucis le plus réactivement possible afin de répondre à une satisfaction client et mettre un maximum de chance pour resigner le marché qui va ressortir
  • Avoir un contact humain chez les clients qui apprécient vraiment cela (différenciant de la concurrence)

Comment s’organisent les journées d’un DMP ? 

Au niveau national, la France est découpée en 3 zones similaires (chacune dirigée par un Directeur de Zone) : il y a 20 DMP sur la France, un VMP (vendeur marché public) en Corse, 1 référent PL/VL sur une des 3 zones et 3 Chefs des Ventes marchés publics (CDV MP) pour chaque zone.

« Nous avons un plan de tournée à préparer sur 15 jours pour se donner la ligne directrice de nos journées avec des missions diverses et variées.

Nous échangeons au quotidien avec notre CDV MP sur la stratégie à adopter pour la conquête des marchés publics, résoudre des problématiques que peuvent rencontrer les conseillers commerciaux ou nos clients marché public.

Des réunions Skype en équipe sont organisées assez fréquemment pour faire le point sur nos secteurs, sur nos dossiers, pouvoir échanger en équipe sur des problématiques rencontrées et en faire part aux autres.

Nous avons un rôle de spécialiste auprès des conseillers commerciaux qui viennent de démarrer, comme pour les anciens qui peuvent se retrouver tout doucement éloignés des MP sur leur secteur. 

Nous sommes ce que j’appelle souvent un système et UNE solution pour nos clients avec leurs marchés. »

Contact

Pour toute demande, merci de nous contacter à l’adresse suivante : marches.publics@wurth.fr